Este vânzarea pe marketplace-uri gen eMag utilă unui magazin online?

Multe magazine online, mai ales cele mici şi mai ales cele deţinute de patroni care nu au un plan de business prea clar şi nicio viziune coerentă pentru afacerea lor online caută să crească vânzările cu orice preţ şi prin orice mijloc şi nu prea se gândesc la consecinţele pe termen mediu sau lung câtă vreme iluzia creşterilor cu două cifre le întunecă perspectiva dincolo de cifra de afaceri realizată pe termen scurt.

INTRO

În acest articol vom discuta exclusiv argumentele pro şi contra prezenţei pe marketplace-uri gen emag şi vom exclude complet modelele de afaceri bazate exclusiv pe vânzarea pe astfel de marketplace-uri.

În mediul competitiv al magazinelor online şi al bătăliei pentru poziţii de top în Google care să aducă şi vânzările mult dorite, soluţia prezenţei pe eMag (în cazul României) sau pe Amazon în cazul ţărilor unde Amazon deţine un procent semnificativ din comerţul online, a părut pentru mulţi ca o salvare de la faliment.

Atât de puternică a fost atracţia prezenţei pe eMag în România încât şi branduri mari, de top, cum ar fi Cărtureşti, au ales să fie prezente pentru a nu pierde din promisiunile vânzărilor şi pentru a nu lipsi acolo de unde “se întâmplă lucruri”.

Paradoxal, un alt brand mare de top pe domeniul său într-o vreme – PCGarage – nu a fost prezent deloc pe eMag dar punând atât de multe probleme gigantului pe sectorul IT, a ajuns să fie cumpărat efectiv de către eMag.

Alte branduri de top pe IT au ales să concureze direct eMag şi să îşi extindă şi gama de produse şi să încerce şi ei varianta de marketplace. Printre acestea amintim cel.ro sau evoMAG dar şi Elefant este un exemplu de brand care deşi o perioadă chiar că suflă în ceafa eMag, trecerea la marketplace a fost înceată şi acum sunt în proces de insolvenţă.

CONCEPTUL DE MARKETPLACE

Conceptul de marketplace este pe cât de familiar pentru magazinele online, pe atât de complex şi neînţeles pentru patronii care aleg să intre pe el şi alocă resurse foarte importante, atât de timp cât şi de bani.

Deşi este comparat cu un mall, un marketplace online corespunde mai degrabă ideii de hypermarket. Prin prezenţa într-un marketplace, un comerciant nu are parte de un magazin similar unuia dintr-un mall unde respectivul comerciant poate face branding, poate oferi o experienţă personalizată cumpărătorului şi atunci când pune un produs în coş, clientul nu are automat recomandate alte produse similare la preţ mai ieftin care îl pot determina să renunţe la achiziţia produsului său.

Conceptul de hypermarket este însă mai apropiat celui de marketplace online deoarece prezenţa la raft într-un raion specializat, alături de alte produse este oarecum similară. La fel ca în hypermarket-ul fizic, prezenţa pe un marketplace online oferă comercianţilor posibilitatea unor vânzări frumoase, dacă însă sunt îndeplinite anumite condiţii.

CONDIŢIILE PERFORMANŢEI pe un MARKETPLACE

Vânzarea unui produs printr-un hypermarket este atât de dificilă încât brandurile mari au oameni specializaţi pentru:

  • designul unor etichete atractive care să poată fi vizibile facil şi să poată concura altături de alte branduri competitive;
  • designul unor cutii ergonomice care însă să permită şi transportul şi plasarea facilă la raft; rezistenţa împachetării produsului trebuie să rezolve complexitatea manevrării într-un coş de cumpărături, alături de alte produse;
  • etc

MrBeast, faimosul youtuber care şi-a lansat propriul brand de ciocolată, a descoperit pe cont propriu cât de important este ca ciocolata să fie ambalată şi decupată într-un anume pattern care să o facă să rezistă transportului şi manevrării de către clienţi şi pentru ca tableta să nu fie ruptă înainte de desfacerea de către clientul final, oferind astfel o experienţă suboptimă. Cu stupoare, MrBeast a aflat că există chiar un specialist de “împachetare” care are ca singur job deciderea formei şi a modului de tăiere a ciocolatei şi a felului de împachetare. Deci jobul asta se ocupă doar de împachetare, nu şi de etichetă.

De ce am dat acest exemplu? Pentru a arăta că nu orice brand şi nu orice produs are succes la raft ci o întreagă ştiinţă se află în spatele brandurilor de top pe care le cumpărăm cu plăcere şi le vedem expuse la hypermarket-uri peste tot, pe toate lanţurile, atât la noi cât şi în străinătate. Nu doar preţul este garanţia succesului şi nici măcar doar calitatea. Multe aspecte contribuie la scorul final pe care clientul îl dă unui produs şi care decide viabilitatea sau falimentul prodsusului respectiv.

Similar dificultăţilor din offline, marketplace-urile online au şi ele nenumărate particularităţi şi provocări. Este logic că pentru a fi #1, atât eMag cât şi Amazon, au reguli stricte şi bine concepute. Regulile pentru acceptarea listării unui produs încearcă să asigure o experienţă potrivită pentru clientul final, fără însă a impune condiţii draconice irealizabile pentru comercianţi.

Este logic de exemplu, că pentru un produs, existenţa mai multor imagini este ceva bun, poate chiar o proiecţie de 360 de grade sau un model 3d. Însă nu orice produs are aşa ceva şi de departe, nu orice comerciant îşi permite să ofere pentru fiecare produs imagini multiple şi avansate. De aceea, există o cale de mijloc a cerinţelor şi de aceea eMag cere minim o imagine pentru produs, însă impune condiţia ca aceasta să aibă o rezoluţie minimă pentru a putea fi acceptată listarea.

Nenumărate alte reguli sunt necesare pentru diverse categorii de produse. Prezenţa pe marketplace necesită resurse speciale care să ţină cont de aceste reguli.

Dar condiţiile listării sunt doar un hop, pe când condiţiile vânzări, ale succesului reprezintă un hop şi mai mare deoarece necesită învăţarea şi stăpânirea regulilor succesului pe acel market place.

Pentru a vinde un produs, trebuie în primul rând să ştii că preţul nu este totul, eMag oferă un scor fiecărui vânzător şi în funcţie de scor, combinat cu preţul, se calculează un scor pentru fiecare produs, iar în cazul unui anume produs, afişarea se face pe baza acestui scor. Ce înseamnă asta? Înseamnă că nu neapărat preţul cel mai mic îţi garantează că tu vei fi primul listat în oferta emag pentru un anume produs ci este posibil ca un competitor cu vânzări mai multe şi rank mai mare să beneficieze de pole position chiar cu un preţ mai mare ca al tău.

Aceasta este doar una dintre nenumăratele particularităţi legate de succesul vânzătii pe eMag. Există însă nenumărate alte provocări, de la mathingul categoriiei potrivite, la obligativitatea folosirii unui cod de produs universal recunoscut de platformă, etc.

Nu le vom analiza pe toate aici ci dorim doar să subliniem că prezenţa pe un marketplace prezintă unele particularităţi speciale cu totul diferite de vânzarea online prin propriul site şi asta necesită alocarea de resurse.

COSTURI şi ROI

Un magazin online care doreşte să vândă bine, nu are de ales ci trebuie să facă reclamă. Cu cât costul reclamei este mai mare, cu atât ROI-ul este mai mic şi profitul asemenea. În mod similar, şi prezenţa pe un marketplace presupune un ROI şi presupune anumite costuri. Pe lângă costurile muncii de administrare a ofertei, de integrare cu eMag-ul mai avem costul comisionului care este în esenţă costul de marketing. Acesta poate fi fix, pe o categorie anume dar există unele aspecte care afectează această constanţă, în sensul că eMag solicită un anume mod de împachetare, poate cere lucrul cu un anume curier, poate interzice de exemplu plasarea de materiale promoţionale.

Repetăm şi subliniem şi la acest subcapitol, că fiecare canal de vânzare online, inclusiv eMag, are particularităţile lui şi doar gestionând costurile în amănunt şi analizând toate aspectele, se pot pune în balanţă corect argumentele pro şi contra.

Zicala diavolul este în detalii se aplică foarte corect în cazul unui marketplace deoarece detaliile sunt multe şi importante. Chiar dacă comisionul este poate principalul cost şi este cel mai des inclus în analize comparative (acolo unde se fac, dar presupunem că cine citeşte acest articol le face), sunt multe alte blind-spot-uri care fac comparaţia deseori prea optimistă în privinţa marketplace-urile deoarece aceste aspecte sunt omise.

Ca profesionişti în digital marketing, noi avem mereu în minte costul clientului şi realizăm cât de important este brandingul, fidelizarea unui client, comenzile repetate. Telefonul şi emailul clientului sunt de asemenea aur, deoarece ne permit regargetare care este totodată cea mai ieftină, clienţii actuali fiind evident importanţi pentru campaniile de marketing. De aceea, chiar dacă un ROI al marketingului pentru propriul site pare similar comisionului taxat de eMag (sau alte marketplace-uri), în fapt, deoarece eMag nu ne garantează deloc retenţia clientului şi nu ne oferă nici posbilitatea retargetării, a măsura cele două cifre la rece este incorect.

O comandă pe propriul site înseamnă mai mult decât o comandă pe eMag deoarece ne aduce în plus branding, fidelizarea clientului şi datele de contact care ne permit ulterior să facem retargeting, deci ne garantează un cost viitor de achiziţie mai mic.

Evident, teoretic putem zice că eMag, prin comisionul taxat include deja garanţia unor comenzi viitoare, deci noi nu mai avem nevoie de branding, fidelizare sau date de contact. Această argumentare ar fi valabilă dacă eMag ne-ar garanta comenzile viitoare pe baza comenzilor actuale. Adică şi listarea preţului nostru şi evitarea concurenţei viitoare, fie din partea altor clienţi, fie din partea eMag. Realitatea a dovedit însă că eMag are o politică de extindere a gamei proprii de produse şi este logic că foloseşte statisticile de vânzări realizate de comercianţii din propria platformă pentru a decide pe ce produse să pluseze şi să vină cu propriile oferte.

Deci, paradoxal, prin prezenţa noastră pe eMag, noi putem contribui la extinderea gamei de produse oferită de eMag clienţilor săi, putem crea deja experienţe plăcute pentru clienţi pe un anume domeniu nişă de produse, care experinţă să fie ulterior fructificată atât de eMag cât şi de cei mai virulenţi şi performanţi comercianţi care stăpânesc mai bine ca noi tehnicile specifice care determină succesul pe astfel de platforme.

Evident, pe lângă aspectele legate de costul de marketing al comenzii, de fidelitatea sau retenţia clienţilor, de departe principala pierdere prin prezenţa pe eMag este diluţia brandului şi imposibilitatea oferirii unei experienţe proprii clientului şi a unui contact direct, specifice unui site propriu.

Este clar că oricine alege să fie prezent pe eMag, renunţă la conceptul de branding şi nu este interesat să devină un brand. Prin urmare, în cazul unui magazin online care doreşte să aibă succes, prezenţa pe eMag cotrazice în fapt chiar existenţa propriului site care nu poate aduce rezultate câtă vreme clienţii noştri ţintă au oportunitatea să cumpere produsele comercializate de noi de pe eMag şi evident singurul scenariu în care ei ar prefera să vină la noi pe site să cumpere ar cel în care brandul nostru ar fi mai puternic decât brandul eMag.

Este indubitabil că orice site care are o oarecare notorietate şi un oarecare brand, care poate fi cât de cât măsurat, prin prezenţa pe eMag va avea de pierdut chiar dacă produsele comercializate existau deja înainte pe eMag. Prin simpla prezenţă acolo şi vânzările efectuate, noi vom conlucra la formarea sinapselor de comportament ale clientuli care având de ales între brandul nostru şi eMag, evident va merge spre eMag.

OPORTUNITĂŢI

Dacă am discutat despre cele negre, acum a venit vremea să vedem şi despre cele albe.

În primul rând prezenţa este un prim avantaj important. Nu orice site este mereu funcţional, nu orice site este făcut cum trebuie şi este logic pentru anumite magazine online care nu pot investi într-un site profesionist să încerce şi prezenţa pe eMag.

În al doilea rând, topul vânzărilor şi alte statistici ne oferă posibilitatea să luăm pulsul şi să ne adaptăm la condiţiile pieţei. Dar oare câte magazine online chiar ţin cont de mediul competitiv şi chiar îşi adaptează oferta în funcţie de cerere? În practica de zi cu zi, fiecare vinde ce poate şi cum poate şi rareori există o strategie de achiziţii strict legată de topul de vânzări sau în care statisticile vânzătilor, estimările şi analizele de produs să joace un rol decizional.

Ca o alternativă însă la topurile oferite de eMag, puţini patroni de magazine online cunosc faptul că Google Merchant Center oferă şi el topuri similare pe fiecare categorie, pe fiecare zonă geografică şi pe diverse perioade. Simiar cu eMag şi poate chiar pe un set de date mult mai mare, Merchant Center oferă rapoarte de vizibilitate dar şi de vânzări extrem de utile tutuor celor care doresc să îşi îmbunătăţească vânzările şi oferta către clienţi. Evident şi Google Ads are rapoarte care dau insights cu privire la teme de căutare şi care pot ajuta comercianţii să decidă şi să vadă ce produse sunt căutate, ce trenduri există, ce competiţie etc.

Poate ceea ce oferă eMag mai precis decât Merchant Center sunt amănuntele legate de preţul specific care a determinat vânzarea. Astfel de cifre, pot ajuta mult în analizele legate de stabilirea unei politici de preţ realiste.

Nu în ultimul rând, eMag ne mai poate oferi expunerea la o gamă de clienţi la care noi nu am avut acces până acum din varii motive. Asta depinde însă foarte mult de gama de produse comercializate. Cu siguranţă există categorii de produse unde eMag deţine un procent extrem de dominant din întreaga piaţă, prin urmare prezenţa pe eMag este relativ obligatorie dacă dorim vânzări către acea categorie specifică de clienţi.

Obţinerea unei cote de piaţă nu este facilă, creşterea expunerii către potenţialii clienţi de asemenea necesită investiţii mari şi care durează ca timp. Cu siguranţă anumite modele de afaceri, care se bazează pe anumite tipuri de produse pot să decidă fără ezitare în favoarea eMag-ului şi a altor marketplace-uri în detrimentul propriului site.

CONCLUZII

Prezenţa pe eMag ca şi pe alte marketplace-uri este în general un model de afacere în sine special, foarte mult diferit de vânzarea prin propriul site. Atunci când în ecuaţie mai avem şi prezenţă fizică, lucrurile se complică şi mai mult.

Faptul că vânzarea este online şi pe eMag şi prin propriul site, nu înseamnă deloc că şi oportunităţile sunt aceleaşi. Un site poate aspira să devină eMag sau poate chiar Temu, dar nu va realiza aceasta prin prezenţa pe eMag.

Un site online care îşi dezvoltă capacităţi de prezenţă pe eMag şi se limitează la propria gamă de produse, fără a fructifica experienţa prezenţei pe eMag şi fără a se extinde şi la alte game de produse alese şi analizate prin rapoartele şi statisticile oferite de eMag este de asemenea blocat ca perspectivă de dezvoltare.

eMag ajută un magazin online până la un punct, în sensul că ajută la creşterea vânzărilor în momente în care site-ul nu performează. Dar chiar dacă site-ul între timp devine performant şi chiar dacă marketingul site-ului de asemenea devine eficient, prezenţa pe eMag va inhiba şi va lucra împotriva propriului site.

În acest sens, incoerenţa unei viziuni de business clare legate de strategia de vânzări aleasă, fac ca creşterea să fie extrem de limitată şi perspectivele negative.

Pentru cei care au descoperit deja succesul pe eMag şi nu au dileme legate de prezenţă şi vânzare, rămânerea doar la eMag este de asemenea problematică. Chiar dacă eMag pare în prezent extrem de solid pe pole-position, poziţia lui în 2024 a început deja să se erodeze şi Temu va veni puternic din spate în UE în 2025, pe măsură ce inflaţia va împinge clienţii către cel mai mic preţ, unde clar Temu bate eMag, deoarece mare parte din produse vin direct de la producători.

La TraficTriplu.ro vă putem ajuta în analiza costului de ROI pentru toate canalele dumneavoastră de vânzări care să ţină cont de nenumăraţii parametrii ascunşi şi totodată vă putem ajuta să obţineţi un ROI de marketing mult mai bun decât comisionul oferit de eMag, la volume cel puţin similare.

Atribuirea Conversiilor – un hop și pentru cei mici și pentru cei mari

Vezi și Ce sunt conversiile în Google Ads şi ce importanţă au?

Avem un site. Facem reclamă și pe Google Ads și pe Facebook Ads. Cel puțin. Ne uităm în Google Ads și vedem 100 de comenzi și un cost per comandă de 10 lei. Ne uităm în Facebook Ads şi vedem 50 de comenzi şi un cost per comandă de 5 lei. Ne uităm în administrarea site-ului nostru și vedem doar 120 de comenzi. Dacă calculăm totalul banilor băgați în Google și în Facebook și împarțim apoi la totalul de comenzi realizăm că am plătit 12 lei per comandă. Care este adevărul?

Adevăul este mereu la mijloc şi chestiunea atribuirii este un hop destul de greu de trecut atât pentru site-urile mici cât și pentru cele mari.

Foarte mulți proprietari de site-uri nici măcar nu ajung la această dilemă deoarece după unele experienţe sumare cu unul dintre cele două canale de marketing şi cu experienţe sumare cu 2 sau 3 agenţii schimbate la câteva luni, nici nu înţeleg şi nu au timp să studieze chestiunea atribuirii.

Dar nici proprietarii site-urilor mari și cu bugete cu multe zero-uri nu stăpânesc și nu evaluează în amănunt problema, la mijloc fiind unele dificultăți tehnice dar mai ales dinamica continuă a mediului specific marketingului digital care face ca doar principiile solide și strategiile simple să poată rămâne la suprafață cu fundul în două (sau mai multe) bărci.

În esență, este de bun simţ să ne intereseaze câţi lei plătim şi cui pentru o comandă. Sau, mai tehnic, cum atribuim corect o comandă sau o conversie unui anumit canal? Acest proces, cunoscut sub numele de atribuire, este crucial pentru a înțelege eficiența fiecărui canal și pentru a optimiza bugetul de marketing.

Când un client finalizează o comandă pe un site, parcursul său (customer journey) poate include mai multe puncte de contact. De exemplu, un utilizator ar putea descoperi site-ul printr-o postare pe Instagram, apoi să caute brandul pe Google, să facă clic pe o reclamă plătită și, în cele din urmă, să revină printr-un e-mail promoțional pentru a plasa comanda. Dacă atribuim întreaga conversie doar ultimului canal (e-mailul), ignorăm contribuția celorlalte canale care au ghidat clientul spre decizia finală. Atribuirea corectă ajută la evaluarea performanței reale a fiecărui canal şi prin urmare la alocarea eficientă a bugetului către canalele cu cel mai mare impact.

Pentru abordarea problemei atribuirii, ar trebui să trecem acum la explicarea şi detalierea principalelor metode de atribuire (cum ar fi last click sau data-driven).

Tipologia atribuirii o vom lăsa însă pe altă dată, încercând în continuare să conştientizăm amploarea chestiunii şi în consecinţa importanţa sa, care este una pe mai multe planuri.

Am menţionat în definiţie că procesul de atribuire se referă la alocarea unei comenzi unui anume canal. Ce trebuie să reţinem este că atribuirea poate fi făcută și parțial, nu musai întreg. De exemplu, dacă algoritmul ales de atribuire (să zicem data-driven) decide că două canale au avut contribuţie egală în direcţionarea unui client către comandă, fiecare canal poate primi 0.5, adică 50% din valoarea atribuită.

Ca o mică paranteză, atribuirea alocă și împarte, dar ce anume alocă și ce anume împarte? Alocarea/distribuirea atribuirii comenzilor face referire în primul rând la numărul comenzilor și în al doilea rând la valoarea măsurată pentru fiecare comandă. Cele două metrice (numărul și valoarea) sunt apoi folosite în varii rapoarte şi varii indicatori. Costul per comandă este un exemplu de astfel de indicator şi valoarea per cost (de marketing) este principalul indicator de ROI folosit în marketing.

Dacă de exemplu avem o atribuire 20-80% pentru două canale a unei comenzi de 100 de lei, rezultatele vor fi: 0.2 comenzi şi 20 de lei pentru primul canal şi 0.8 comenzi şi 80 de lei pentru al doilea. Cifrele astfel cumulate, calculate pe baza atribuirii ne ajută apoi să vedem care canal este mai eficient şi ne facilizează astfel deciziile de bugetare.

Cum anume se face atribuirea şi ce aspecte tehnice presupune o atribuire corectă, nu vom discuta aici.

În continuare, trecem la folosirea atribuirii intra-channel, deci la un plan de specializare mai mare. Aici, cu ajutorul atribuirii nu vom decide dacă să mărim sau nu bugetul pentru un anume canal, ci vom decide între două (sau mai multe campanii) din cadrul aceluiași canal.

Spre deosebire de atribuirea generală, care este o chestiune tehnică dificilă și de care este responsabil fiecare site în parte, atribuirea intra-canal este realizată de fiecare platformă în parte. Platformele ne oferă uneori chiar și posibilitatea alegerii unui model de atribuire și chiar ne oferă rapoarte care să simuleze diverse modele pentru datele pe care le avem.

În cazul Google Ads, noi la TraficTriplu recomandăm folosirea modelului data-driven pentru majoritatea conturilor, indiferent de durata necesară luării deciziei de a comanda de clientul standard. Doar acolo unde feedbackul decizional se dorește mai rapid decât câteva zile (cât durează pentru algoritmul data-driven să finalizeze atribuirea), recomandăm last-click, dar cu precauție și cu unele riscuri de ineficiență asumate.

Dacă la atribuirea globală, rezultatele rareori sunt conforme cu realitatea, la atribuirea intra-channel, deoarece fiecare platformă cunoaște în amănunt taseul clientului prin propriile campanii, atribuirea este precisă.

Dacă compararea unor date dintre platforme este complicată (de exemplu costul per comandă) deoarece fiecare platformă încearcă să îşi aloce sieşi o anume comandă, în cadrul campaniilor, alocarea este mecanică şi matematică, deci poate fi luată în calcul în privinţa optimizării, bugetării şi administrării specifice a unor campanii.

Împărţirea bugetului între canale diferite rămâne o provocare şi chiar o atribuire internă a unui site poate să omită unele aspecte importante ale comportamentului clientului şi să aloce incorect o comandă către un canal anume.

De aceea, unele analize mai complexe cum ar fi analiza corelaţiilor pot ajuta modele de atribuire pentru deciderea splitului bugetelor.

Ce trebuie însă reţinut este că atribuirea intra-canal este importantă prin prisma faptului că trebuie să ținem cont de indicatorii pe care aceasta îi oferă, având însă mereu în vedere aspectele particulare ale fiecărui model și de asemenea, experienta cu fiecare plaformă în parte.

De exemplu, în cadrul Google Ads, la TraficTriplu am observat că campaniile de tip PERFORMANCE sunt favorizate atunci când se face alocarea unei comenzi în detrimentul campaniilor SEARCH. De aceea, noi gândim mix-ul SEARCH-PERFORMANCE ca pe un întreg și stabilim strategia de segmentare având această constrângere ca pilon al structurii contului.

La Facebook Ads, de exemplu, o particularitate este că atribuirea depinde foarte mult de scorul pixelului care cu cât este mai mic cifrele sunt mai depărtate de realitate. În plus, datorită specificului campaniilor Facebook Ads, nu toate rapoartele includ un preț per conversie și prin urmare nici pentru alocarea internă nu putem pune bază prea mare pe atribuire. Faptul că pixelul este opțional pentru campanii și poate interveni și această eroare de configurare mărește și mai mult dificultatea unei administrări eficiente, bazată pe cifre reale, chiar în cadrul contului, de aceea spre deosebire de Google Ads, la Facebook Ads relevanța indicatorilor legate de rezultate trebuie privită prin prisma altor indicatori calitativi ai fiecărei campanii în parte.

Concluzie

Atribuirea comenzilor în marketingul digital multi-canal nu este o știință exactă, dar este un pas esențial pentru a înțelege cum funcționează investițiile tale. Alegerea unui model de atribuire potrivit și utilizarea instrumentelor analitice pot face diferența între o campanie profitabilă și una care risipește bugetul. În final, cheia succesului este să testezi, să analizezi și să adaptezi strategia în funcție de rezultate, astfel încât fiecare canal să-și joace rolul optim în promovarea site-ului tău.

Ce sunt conversiile în Google Ads şi ce importanţă au?

Conversia este unul dintre conceptele cheie ale performanţei şi funcţionării Google Ads. Scopul ad-urilor Google este de a realiza conversii. De calitatea alegerii şi a configurării conversiilor depinde succesul contului şi a prezenţei pe Google Ads.

Semantica conversiei

Pentru a intra mai in amănunt în prezentarea importanţei conversiilor şi a unui sistem de evaluare a indicatorilor raportat la conversii, vom da câteva exemple de conversii dintre cele mai standard:

  • efectuarea unei comenzi pe un magazin online de cărţi;
  • realizarea unei configurări de automobil pe un site de vânzare auto;
  • programarea unei consultaţii medicale pe site-ul unei policlinici;
  • completarea unui formular de tip “cerere ofertă” pentru o companie de montaj parchet.

Aşadar orice acţiune a unui client care ne aduce un anume beneficiu sau este premergătoare unor etape care sperăm sau urmează să aducă bebeficii se poate considera conversie.

Înregistrarea unei conversii se face de către site prin intermediul unui cod anume inserat care înregistrează acţiunile respective. În funcţie de tipul site-ului putem avea conversii:

  • înregistrarea unei comenzi;
  • crearea unui cont de utilizator;
  • completarea unui formular de către un potenţial client;
  • abonarea la un newsletter;
  • apelul telefonic la un număr;
  • instalarea unei aplicaţii pe telefon.

Dar conversiile pot să se extindă şi la acţiuni fizice, luate în afara site-ului. De exemplu solicitarea de direcţii către magazinul fizic pe Google Maps sau chiar vizitarea magazinului respectiv.

La magazinele online conversiile sunt uşor de determinat: comenzile efectuate în site. Dar povestea conversiilor nu se termină aici. Poate avem un anume segment de produse care se vinde foarte puţin şi unde numărul de comenzi nu este suficient de mare pentru a ajuta la identificarea de către Google Ads a unei audienţe relevante. Prin urmare, putem extinde conceptul de conversie la utilizatorii site-ului cu acţiunea “adaugă în coş”.

Spectrul conversiilor este unul destul de larg şi cu cât bugetele sunt mai mari şi afacerile mai mari, cu atât focusul se pune pe o gamă mai largă de conversii. Dacă aducem în discuţie funnel-ul şi avem un buget pentru upper-funnel, putem considera conversie vizualizarea de minim 10 secunde dintr-un set de videoclipuri special realizate pentru targetarea segmentului de funnel respectiv, cu rol de awarness şi/sau consolidare a brandului.

Google Ads permite folosirea mai multor tipuri de conversii şi are parametrii speciali de configurare care pot fi folosiţi de fiecare campanie în parte pentru a realiza un scop precis, care poate fi total diferit de alte campanii. De exemplu, o campanie poate avea scopul aducerii unui număr mare de comenzi iar altă campanie poate să urmărească apeluri telefonice de la un anume segment de clienţi care deşi nu comandă, poate sunt interesaţi de un anume produs sau serviciu.

Conversiile – zăhărelul campaniilor Google Ads

Dacă în prima parte am discutat despre ce sunt conversiile, de ce tipuri sunt şi ce pot semnifica, acum vom vedea de ce sunt necesare conversiile pentru un marketing eficient.

La începuturi, Google Ads avea un singur scop: să aducă vizitatori pe site. Pentru asta, tot ce trebuiau să facă administratorii de conturi era să introducă cuvinte cheie şi să creeze aduri care să apară când utilizatorii căutau un anume text. S-au schimbat multe însă de atunci şi campaniile Google pot aduce trafic de calitate sau trafic junk în funcţie de o mie de parametrii, de audienţe, de aduri etc dar mai ales de conversie.

Google Ads poate ştii pe baza comportamentului unui client dacă acesta este interesat să cumpere un produs sau doar doreşte să afle mai multe informaţii, caz în care plasarea unui anunţ poate fi nepotrivită,

Google Ads poate ştii dacă un anume produs de lux, care se vinde la un anume preţ are şanse mari să fie cumpărat de un client care tocmai a căutat oferte de credit de consum şi nu a mai făcut cumpărături online de peste o săptămână.

Motorul prin care însă Google ia aceste decizii este unul automat care necesită folosirea unei conversii cât mai potrivite pentru obiectivele de afaceri urmărite.

Pe măsură ce conversiile sunt realizate, campaniile capătă “experienţă” şi învaţă cât mai bine pe cine, când şi unde să targeteze pentru a realiza conversiile dorite.

Fără folosirea conversiilor, campaniile nu ştiu ce obiective să urmărească şi prin urmare nu fac decât să ardă banii pe vizite care pot sau nu să fie utile.

O campanie care urmăreşte o conversie bine implementată şi are deja un istoric de peste un an prin care poate chiar să ia în calcul sezonalitatea, poate funcţiona eficient şi putem obţine un cost eficient care să justifice prezenţa pe platforma Google Ads.

Conversiile ca indicator al performanţei

Dacă conversiile sunt implementate strict în concordanţă cu procesele de business şi cu obiectivele dorite, folosirea acestora nu doar ajută autoreglarea sistemelor automate de funcţionare ale campaniilor ci poate fi utilă pentru pentru evaluarea performanţelor campaniilor.

Istoric costul per click şi rata click-urilor au fost cel mai folosite indicatoare de performanţă pentru Google Ads. Evident că acestea deoarece nu includ acţiunea realizată de clienţi nu au mare relevanţă şi prin urmare, evaluarea performanţei trebuie făcută strict prin prisma costului per conversie.

Cum fiecare conversie este inregistrată de Google Ads cu o anumită valoare, care poate fi setată dinamic la momentul realizării conversiei, sau chiar ulterior prin sisteme de sincronizare, valoarea per cost este un indicator mult mai relevant acolo unde dorim nu doar un număr mare de conversii ci valoarea între conversii poate varia, scopul nostru fiind obţinerea unor valori cât mai mari.

Mergând şi mai mult pe scala performanţei campaniilor Google Ads care au implementată măsurarea conversiei, putem aduce în discuţie chiar targetarea unui cost per achiziţia unui nou client care ne ajută să realizăm cu anumite setări specifice achiziţia de noi clienţi ai site-ului care pot avea o valoare în timp mai mare decât costul per comandă urmărit şi tolerat la un moment dat.

Concluzie

Conversiile sunt utile pe mai multe planuri şi perspective:

  1. ghidarea campaniilor pentru aducerea clienţilor şi utilizatorilor ţintă – în esenţă alinierea marketingului cu obiectivele afacerii;
  2. tunarea campaniilor pentru realizarea acestor obiective la un cost rezonabil şi profitabil;
  3. analizarea performanţei activităţii de administrare a contului şi a campaniilor; un cost per conversie prea mare, poate fi indicator al unor ineficienţe, un cost per conversie foarte mic, poate indica oportunităţi pierdute.

Nefolosirea conversiilor garantează nu doar ineficienţa campaniilor dar şi nealinierea marketingului cu afacerea, ceea ce nu poate justifica prezenţa şi participarea la Google Ads, mai ales în epoca Inteligenţei Artificiale când performanţele campaniilor configurate profesionist cu conversii reale şi bine sincronizate cu obiectivele afacerii, pot aduce rezultate spectaculoase.

La TraficTriplu.ro vă putem configura campanii care să ţină cont de toate conversiile relevante şi să obţină indicatori optimi în directă legătură cu scopurile de business şi obiectivele specifice pe care le aveţi.

Ce este promovarea online?

În era digitală, promovarea online a devenit un instrument esențial pentru afaceri, branduri și chiar persoane fizice care doresc să își extindă reach-ul și să atingă publicul țintă.

În anul 2025, apariţia boţilor de chat şi dezvoltarea inteligenţei artificiale schimbă totul de la interacţiunea utilizatorilor cu site-urile, până la folosirea telefoanelor şi obţinerea de informaţii. Promovarea online în 2025 este schimbată profund prin îmbunătăţirea generării de conţinut text, audio şi video, apariţia uneltelor de automatizare dar şi prin eficientizarea distribuirii conţinutului promoţional la audienţe ţintă şi folosind mecanisme optimizate din punct de vedere al costului optim.

Suntem la un pas de o nouă revoluţie în care comunicarea cu dispozitivele electronice va fi în mare parte prin interacţiune verbală. Asta va schimba drastic promovarea online şi va forţa schimbarea unor paradigme de gândire clasice.

În acest articol vom discuta pe scurt despre promovarea online urmând ca în viitor, pe blogul nostru să dezbatem noile provocări şi cum pot afacerile online şi brandurile să facă faţă schimbărilor din societate şi din afaceri.

1. Ce este promovarea online și la ce este utilă?

Promovarea online se referă la utilizarea canalelor digitale pentru a promova produse, servicii sau conținut, cu scopul de a atrage atenția unui public specific și de a genera acțiuni dorite, cum ar fi achiziții, vizite pe site sau creșterea gradului de conștientizare a unui brand.

Reclama este sufletul comerţului iar promovarea online se ocupă în mare parte de reclame deşi prin creşterea capacităţilor inteligenţei artificiale fiecare afacere va putea beneficia de agenţi de vânzări care vor avea abilităţi complete atât de convingere a clientului cât şi de oferire de suport, răspuns la întrebări complexe legate de produs sau serviciu, găsirea şi identificarea unei soluţii optime pentru client etc.

Promovarea online este utilă pentru:

  • Creșterea vizibilității: Ajută brandurile să fie văzute de un public mai larg, chiar și global. Prezenţa online nu este suficientă, fără promovarea online vizibilitatea va fi minimă.
  • Atragerea de clienți noi: Prin strategii bine structurate, promovarea online poate atrage potențiali clienți care altfel nu ar fi aflat despre produs sau serviciu.
  • Creșterea vânzărilor: Campaniile online bine optimizate pot duce direct la conversii și vânzări.
  • Construirea relațiilor cu clienții: Prin interacțiune pe rețelele sociale sau email marketing, brandurile pot menține o legătură strânsă cu audiența lor. Fiecare brand transmite unul sau mai multe mesaje. Promovarea online se ocupă cu expunerea imaginii unui brand pe de o parte şi cu etalarea produselor sau servicilor pe de altă parte.

2. Care sunt metodele de promovare online?

Există multiple metode de promovare online, fiecare cu avantaje specifice în funcție de obiectivele tale. Iată cele mai populare:

  • Reclame pe rețelele sociale (Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn): Aceste platforme permit targetarea precisă a publicului în funcție de interese, demografie sau comportament. Tehnic însă, reţelele sociale se adresează zonei superioare a funnel-ului de marketing, pe poziţia în care clienţii nu caută un produs anume ci pot doar fi atraşi de reclame dacă ei sunt deja interesaţi sau predispuşi la a cumpăra un anume produs sau serviciu.
  • Google Ads: Promovarea prin motoare de căutare este ideală pentru a atrage clienți care caută activ produse sau servicii. Google Ads ajută la targetarea clienţilor în momentul cheie în care aceştia cauta exact un produs şi doresc achiziţia. Tehnic, Google Ads acoperă complet bottom funnel, deşi prin tehnici avansate de optimizare a mesajelor şi targetare a audienţelor, prin Google Ads putem targeta şi middle sau upper funnel.
  • Email Marketing: Trimiterea de newsletter-uri sau oferte personalizate către o bază de date de clienți existentă a fost o metodă clasică de comunicare cu clienţii sau potenţialii clienţi. Deşi rata de deschidere a unui email de marketing este foarte mică, metoda rămâne încă fesabilă, dacă costurile de adminsitrare sunt mici şi dacă este făcută cum trebuie, folosind targetare şi mesaje ţintă către segmente de audienţă cât mai discrete.
  • Content Marketing: Crearea de conținut valoros (articole, video-uri, infografice) care să atragă audiența şi să le ofere o experienţă plăcută prin consumarea acestui content. Afinitatea clientului către un blog sau un canal de content de calitate, permite plasarea de produse şi servicii promoţionale. Principalul avantaj al content marketingului este persistenţa în timp a acestuia şi posibilitatea de mixare cu reclamele pe reţelele sociale sau pe Google Ads
  • Influencer Marketing: Colaborarea cu persoane influente în nișa ta pentru a promova produsele sau serviciile. Cheia succesului o reprezintă însă targetarea precisă la un preţ fesabil.
  • SEO (Search Engine Optimization): Optimizarea site-ului pentru a apărea mai sus în rezultatele motoarelor de căutare, atrăgând trafic organic. Deşi prin Google Ads, participanţii pot apărea deasupra rezultatelor organice, SEO oferă posibilitatea de obţinere a unor poziţii bune în motoarele de căutare care pot persista în timp şi pot aduce ROI foarte bun dacă performanţa optimizării dă rezultate. Principala provocare a SEO este competiţia masivă pentru poziţiile din top şi “aglomeraţia” pe această piaţă. În general, marketerii pătrund cu greu pe poziţiile organice, SEO fiind în principal apanajul afiliaţilor şi sistemelor de afiliere care crează permanent conţinut pentru anumite topicuri, îl optimizează şi apoi folosesc traficul pentru direcţionarea către anumiţi clienţi care se pot schimba în funcţie de rezultate.
  • Afiliere și parteneriate: Colaborarea cu alte branduri sau site-uri pentru a promova reciproc produsele. Participarea în sisteme de afiliere, oferă oricărui jucător care nu are know-how accesul la un ecosistem de afiliaţi profesionişti care pot fi o soluţie de început până la găsirea unor soluţii dedicate şi optime pentru prezenţa cel puţin pe reţelele sociale şi competiţia pe Google Ads

3. Cât de importantă este promovarea online?

Promovarea online este critică în contextul economic actual, unde consumatorii petrec o mare parte din timp pe internet. Iată de ce este atât de importantă:

  • Accesibilitate: Permite afacerilor mici și mijlocii să concureze cu companii mari, oferind oportunități egale de promovare. Apariţia noilor unelte de Inteligenţă Artificială nivelează şi mai mult diferenţele, permiţând companiilor mici să lupte de la egal la egal cu branduri mari care au flexibiltate mai puţină şi tradiţional reţinere în adoptarea de soluţii radicale chiar dacă acestea promit rezultate.
  • Măsurabilitate: Spre deosebire de metodele tradiionale, promovarea online permite monitorizarea exactă a rezultatelor (click-uri, conversii, ROI). Cu toate acestea, există dificultatea atribuirii conversiei care se referă la identificarea cât mai precisă a canalului care a contribuit decisiv la atragerea unui client sau realizarea unei comenzi având în vedere canalele multiple eventuale folosite. Doar când folosim un singur canal atribuirea este precisă 100%, cu fiecare nou canal adăugat, atribuirea conversiei este mai aproximativă. Cu toate acestea, există strategii de administrare a bugetelor şi calculare a ROI-ului pe fiecare canal care să permită scalarea şi să nu provoace ineficienţe.
  • Flexibilitate: Campaniile pot fi ajustate în timp real în funcție de performanță şi de obiectivele de business. Mesajul de asemenea poate fi controlat în detaliu şi audienţele targetate pot fi specificate în detaliu, evitând astfel cheltuirea inutilă de bani şi costuri fără rezultat.

4. Ce provocări există în promovarea online în 2025?

Deși promovarea online oferă numeroase oportunități, există și provocări semnificative:

  • Concurența crescută: Multe branduri încearcă să atragă atenția aceluiași public, ceea ce duce la un „zgomot digital” mare. Atragerea atenţiei clientului ţintă presupune provocări mari pentru creatorii de mesaje şi pentru administratorii de campanii. Cu toate acestea, identificarea de zone de nişă atât în audienţe cât şi în spaţiul digital al plasamentelor reclamelor (de exemplu căutări specifice, zone de funnel cu cost mic de atragere a clientului) permit dobândirea de avantaje competitive şi de creşterea penetrării brandurilor mici în competiţie cu marii jucători care au bugete şi capacităţi masive.
  • Schimbări rapide în algoritmi: Platformele ca Facebook, Google sau Instagram își actualizează constant algoritmii, ceea ce poate afecta vizibilitatea conținutului. Folosirea de principii solide şi cunoaşterea tuturor schimbărilor importante permit navigare prin capcanele schimbărilor platformelor.
  • Protecția datelor și GDPR: Regulile stricte privind confidențialitatea datelor pot limita opțiunile de targetare. În ciuda reglementării stricte, apariţia inteligenţei artificiale permite targetarea în detaliu a unor audienţe ţintă, cheia fiind cunoaşterea metodelor prin care se poate face această targetare.
  • Saturația de conținut: Utilizatorii sunt bombardați cu reclame și conținut, ceea ce poate duce la oboseală și ignorarea mesajelor. Platformele permit însă monitorizarea asseturilor defectunoase care nu dau rezultate şi încercarea de noi mesaje, texte, imagini care să aibă efect.
  • Costuri în creștere: Anunțurile plătite devin din ce în ce mai scumpe, mai ales în nișe competitive. O dată cu creşterea importanţei mediului online, creşterea costurilor este inevitabilă însă administrarea eficientă a campaniilor permite supravieţuirea şi prosperarea într-un mediu competitiv.

Concluzie

Promovarea online este un instrument puternic și indispensabil în lumea modernă, oferind oportunități de creștere și conexiune cu publicul. Cu toate acestea, succesul necesită o strategie bine pusă la punct, adaptabilitate și înțelegerea provocărilor curente.

Indiferent dacă ești un antreprenor începător sau un brand consolidat, investiția în promovarea online poate fi cheia pentru a atinge obiectivele tale de afaceri. TraficTriplu.ro vă stă la dispoziţie pentru realizarea obiectivelor dumneavoastră cu costuri mici şi cu ROI pozitiv.